De magische vraag in sales om van een "nee" een "ja" te maken

19 december 2014| nee zeggen, sales training, verkooptechnieken,

Waarschijnlijk krijg je er zelf ook de kriebels van: klanten, collega's of managers die niet meteen instemmen met jouw voorstel en je een keiharde "nee" teruggeven. Irritant? Absoluut. Frusterend? Zeker. Maar begrijp dit: een "nee" is zelden definitief. Er schuilen vaak heel andere redenen achter dan je denkt. Wie slim is, ziet dit woord niet als het einde, maar als het begin.

Wat betekent die "nee" eigenlijk?

Een "nee" kan veel betekenen: twijfel, gebrek aan informatie, angst, andere prioriteiten, of simpelweg: "nu niet". Succesvolle verkopers weten dit. Ze proberen niet überhaast de ander te overtuigen, maar graven dieper: wat zit er echt achter de weigering?

De gouden vraag in sales

Wil je in sales écht het verschil maken, dan moet je deze ene vraag in je achterhoofd houden.

"Hoe bedoelt u?"

Geen trukendoos, geen verkooppraatje. Gewoon een eerlijke, open vraag. Hiermee laat je de klant praten. En vooral: je krijgt inzicht in de échte bezwaren. Pas als je die kent, kun je gericht inspelen op twijfels en kansen creëren.

Waarom werkt dit?

Je toont interesse in de échte zorgen van je klant.
Je zet weerstand om in een gesprek, niet in een patstelling.
Je krijgt waardevolle informatie om jouw aanbod beter af te stemmen.

Klanten zijn kritischer dan ooit, concurrenten liggen op de loer. Maar net daarom is luisteren en de juiste vraag stellen je grootste troef.

Bekijk onderstaande video: In deze video legt salesexpert Jan Buermans uit hoe je met deze simpele, maar krachtige vraag een vastgelopen gesprek weer vlot trekt — en van een "nee" misschien zelfs een "ja" maakt.